Tranh nhau khi công ty khác bán hàng thấp giá
Khi các công ty tìm thấy chiến tranh truyền thống chẳng thể thắng được về giá cho các công ty hàng hóa / dịch vụ với giá rẻ, họ sẽ gắng để làm cho một sự khác biệt trong sản phẩm của mình, cầm đối thủ cạnh tranh tiếp theo. Chiến lược này đang được thực hành dưới nhiều hình thức:
Dịch vụ giao hàng tận nhà
Các thiết kế của các sản phẩm nức tiếng như Apple và Bang & Olufsen có.
Sáng tạo không ngừng truyền thống Gillette và 3M.
Cung cấp hình ảnh gói sản phẩm độc đáo Sharper và Whole Foods đang làm việc.
Tạo ý nghĩa thương hiệu như cộng đồng Harley Davidson và Red Bull.
Bán kinh nghiệm của tôi như Four Seasons, Nordstrom và Starbucks làm.
Chiến thuật này được thực tiễn chứng minh thành công. Tuy nhiên, chúng ta nên lưu ý rằng, để có một chiến thuật thành công ra, ba điều kiện.
trước nhất, các doanh nghiệp cần có một ưu Việt Nam. thí dụ, Bang & Olufsen (Đan Mạch) có hiệu quả cạnh tranh với các công ty cung cấp hàng điện tử giá rẻ nhờ sinh sản các khả năng thiết kế sản phẩm của mình. Đó là khả năng này để giúp các công ty ra các sản phẩm mới. Bang & Olufsen cũng rất khó khăn để đầu tư vào việc thiết kế bên ngoài của sản phẩm lưu trữ các hệ thống phân phối đồng thời mà bắt mắt tạo ra.
Thứ hai, để thuyết phục các khách hàng công ty phải trả thêm tiền cho những ích lợi mà họ có nhiều hơn đối thủ cạnh tranh đã đạt được doanh số bán hàng / dịch vụ giá rẻ. Khả năng này thường phụ thuộc vào mục. thí dụ, hơn 20 năm, khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho các sản phẩm thương hiệu cạo Atra, Atra Plus, cảm biến, cảm biến Excel, Mach 3, Mach 3 Turbo và Centro Gillette của nó, do các nhãn hàng này có thể giúp họ vào mặt thoát chết. Nhiều công ty tìm thấy nó khó khăn để thuyết phục khách hàng phải trả thêm tiền cho các tính năng vượt trội so với các sản phẩm cùng loại. Walgreens nhấn mạnh sự tiện lợi của khách hàng khi đặt cửa hàng của họ bên cạnh các trọng tâm, thắp sáng trên cửa nhờ thiết kế hệ thống sáng dạ và các khoản thanh toán cổng rộng, thuận tiện tính sổ. Walgreens và các “cô” chiến tranh với Wal-Mart.
Rao vặt
Điều kiện thứ ba: công ty phải xem xét tổn phí tiền bạc và lợi nhuận. Nó là tốn thời kì rất. Sau nhiều năm chuyển dịch cơ cấu, Hewlett Packard rút cục đã có thể vượt qua Dell trong lĩnh vực máy tính cá nhân. Giá của máy Dell HP thay vì 20% như trước đây, và kể từ khi giá làng nhàng của các máy tính trên toàn thế giới để làm giảm lợi thế về giá giữa các đại gia máy tính lợi nhuận chịu trách nhiệm rẻ hơn chỉ có 10% Làm thế nào rất nhỏ. hiện, khách hàng đổ xô đi mua PC của HP vì họ nhận được nhiều lợi. bao gồm giao hàng sớm và có thể “ngại nắm lấy tay mình, để tận mắt nhìn thấy” các sản phẩm tại các cửa hàng.
Tuy nhiên, nếu được phần đông khách hàng không cần phải tăng thêm lợi., nhiều công ty có thể đáp ứng “cứng đầu” buộc vào một cuộc chiến giá cả. Lấy trường hợp của British Airways, cho thí dụ. Hãng hàng không lớn nhất nước Anh tỏ ra coi thường đối thủ ban sơ easyJet và Ryanair giá rẻ, điên là một công ty hàng không phí thấp gọi là Go hòa. Nhưng các công ty nhanh chóng thất bại và buộc phải easyJet và British Airways để bán lại vào năm 2000 để theo cách truyền thống của doanh nghiệp. British Airways bây giờ chỉ tụ hợp phục vụ các chuyến bay đường dài và không có chuyến bay. Nhưng trong thị trường khoảng cách ngắn, công ty đã rứa để giữ một tỷ lệ phần trăm nhất thiết của thị phần duyệt y giảm giá di chuyển gần như đối thủ cạnh tranh. Trong mỗi chuyến bay, British Airways cho một số ghế hạng phổ biến. Như một kết quả của British Airways các chuyến bay tại trường bay Heathrow dừng lại một bến cảng thuận lợi và vịnh đầy đủ, Vì vậy chiến thuật này cũng được gọi là một vài du khách đường dài. Thậm chí British Airways cũng cung cấp giảm giá một số chuyến bay đến các điểm nhất quyết ở châu Âu. Những chiến lược này đã giúp công ty British Airways cạnh tranh hiệu quả với các “đối thủ”.
Dich vu giao hang tan nha
Một số chiến lược có thể giúp các công ty lớn và sống với đối thủ cạnh tranh giá rẻ trong giai đoạn đầu, nhưng khi khách hàng trở thành quen thuộc với giá rẻ hơn, họ sẽ có thiên hướng tẩy chay chấp thuận được trả lương cao hơn. Hiện tượng này là hiển nhiên trong các ngành công nghiệp hàng không, máy tính cá nhân chủ nghĩa và lây lan. Trong ngành này, khách hàng có khuynh hướng thích trả ít hơn, mặc dầu dịch vụ có thể không nhận được nhiều. Chúng ta hãy nhìn vào những con số 3% thị phần của Wal-Mart, Dell và Southwest Airlines trong những năm 90 đã tăng lên đến 30% thị phần trong năm 2006. “khổng lồ” là cạnh tranh đối nghịch tăng mức độ nghiêm trọng và nguy cơ mất liền kề. dĩ nhiên, họ cũng có thể ngăn chặn các trò chơi bằng cách sáp nhập với đối thủ cạnh tranh. Nhưng, như mọi người đều biết, di chuyển M & A (Sáp nhập & Mua lại) không phải là một liều thuốc chữa bách bệnh.
Chiến thuật cùng đồng thời
Khi công ty phát hiện trên thị trường giá rẻ là một con mồi béo bở, họ thường chọn một công ty thứ cấp. Lợi thế của các công ty lớn mà thị trường kinh nghiệm và nguồn lực tài chính để thuyết phục họ rằng ông có thể dễ dàng có được một bản sao làm việc của giá rẻ tốt môi trường. Nó không phải là, bao gồm: các mô hình kinh doanh của các công ty kiêng kị giá rẻ lúc đầu thường dễ dàng hơn so với các công ty lớn, làm cho “người khổng lồ” tự tin hơn. thí dụ, trong những năm 90, tất thảy các hãng hàng không đã đưa ra các công ty thứ cấp để cạnh tranh với các đối thủ như Continental Lite giá rẻ, Delta Express, Buzz KLM, SAS Snowflake, Metrojet của US Airways Shuttle của United. Nhưng rất mau chóng, các công ty lâm vào thua lỗ này thu nhập thứ cấp hoặc phá sản. Bài học này “khổng lồ” bí quyết đấu lược “sóng đôi” khó khăn như thế nào thực hành.
Tuy nhiên, hồ hết các nhà lãnh đạo không nhận ra, nhưng dĩ nhiên phải công ty thứ cấp bán dịch vụ / hàng hóa với giá rẻ để xác định khi nó làm cho kinh dinh truyền thống cạnh tranh hơn và các công ty mới cũng có được ích của công ty mẹ. Ví dụ, trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính, công ty HSBC, ING, Merrill Lynch và Royal Bank (Scotland) thành lập công ty thứ cấp cung cấp dịch vụ giá rẻ như First Direct, ING Direct, và trực tiếp bảo hiểm dòng ML Direct. Điều này là vì các thứ giữa công ty và các công ty mẹ của nó có nhiều điểm chung. Các công ty thứ cấp cung cấp cho khách hàng một số sản phẩm duyệt y Internet, chẳng hạn như tiền gửi kỳ hạn, tài khoản tiện tặn và bảo hiểm. Khi bạn có một khách hàng lớn mà STC mình chẳng thể để phục vụ, nó sẽ chuyển di đến công ty mẹ. thành ra, lợi ích lẫn nhau.
Một yếu tố khác giúp các công ty quản lý dùng thứ cấp của các thương hiệu của công ty mẹ. thí dụ, First Direct là sử dụng biểu trưng của HSBC, ING Direct sử dụng một nửa tượng trưng của ING, một nửa sáng tạo. Cùng với công ty mẹ của thương hiệu sẽ trợ giúp để tìm sự tự tín công ty con dễ dàng của cộng đồng. Ngoài ra, có một thương hiệu uy tín khăng khăng cũng nói rằng số lượng các dịch vụ ít hơn đồng nghĩa với mức giá rẻ hơn và thậm chí thỉnh thoảng du khách vẫn tin vào mô hình kinh doanh của công ty con rẻ như công ty mẹ. thí dụ, khách hàng của First Direct (một công ty con của HSBC) giáp với màng lưới ATM của nó như là khách hàng của HSBC, mặc dầu cả hai loại khách hàng sử dụng mạng ATM cùng. Ngay cả khi khách hàng yêu cầu ATM HSBC tại mỗi góc phố, các khách hàng của First Direct như nhiều máy cấp thiết, họ cần phải đưa ra một tầm nhìn ATM là không sao.
Lưu ý: Do khách hàng của công ty rẻ trái ngược với các công ty mẹ, công ty có hội sở chính thứ cấp để sở hữu và hoạt động độc lập của công ty mẹ. Nhưng kinh nghiệm của ngành công nghiệp hàng không đã chỉ ra rằng sự độc lập của các công ty con, nhưng rất cần thiết, nhưng không hiệu quả. Điều này là vày bản thân công ty phải chịu các lề luật bắt buộc của công ty mẹ. thí dụ, các hiệp hiệp thương mại không cho phép các công ty Mỹ Hãng hàng không trả cho cán bộ và nhân viên của các công ty như lương thấp thứ Southwest và JetBlue Airliness. vì thế, không kinh ngạc, một công ty con của American Airlines các “chết yểu”.
Sức mạnh xã hội song song sẽ đạt được kết quả tốt, trong khi các công ty thứ cấp chuyên bán hàng / dịch vụ sinh lời giá rẻ (không chỉ bởi đối thủ cạnh tranh). Dow Corning trường hợp thành lập công ty con Xiameter là một thí dụ tốt để minh họa cho tính hiệu quả của chiến lược này. mặc dầu chiếm 40% thị phần toàn cầu của silicon vào năm 2000, chỉ số Dow Corning đã không ngăn chặn đối thủ rẻ tiền trong game. Thay vì giảm giá, sau khi nghiên cứu kỹ thuật và phân khúc khách hàng tiềm năng, trong năm 2002 công ty quyết định thành lập một công ty thứ cấp chuyên cung cấp tên Silicon giá rẻ Xiameter.
Nếu Dow Corning cung cấp 7.000 loại sản phẩm. Xiameter số này chỉ có 350. Nhận thấy rằng ông đã bán với giá thấp hơn so với cạnh tranh với các đối thủ 20% hoài thấp công ty mẹ, đã được sử dụng Xiameter có tức là chỉ được đề cập trong sách giáo khoa kinh tế. Thay vì giao ngay, Xiameter hứa giao hàng 7-20 ngày sau khi nhận được đơn đặt hàng. Do chậm hơn công ty mẹ kì hạn giao hàng, sản xuất Xiameter có thể tận dụng khi nhà máy tạm nghỉ Dow Corning. Và bởi vì hiệp đồng không cung cấp các dịch vụ kỹ thuật Xiameter không cần phải đầu tư để có được những lĩnh vực dịch vụ. Để giữ cho các chuỗi cung ứng là xoành xoạch có hiệu quả, doanh số bán hàng Xiameter chỉ xe, các thùng hoặc container. Khách hàng chỉ cần đặt hàng qua website hoặc 250 USD lệ phí hệ thống liên lạc qua e-mail hoặc điện thoại. Và nếu bạn đặt hàng, bạn sẽ không bị hủy bỏ trừ khi cả hai bị mất 5% các lô hàng giá trị của nó. Pháp luật này làm cho khách sạn các điểm tham quan chính hủy lệnh và kế hoạch sản xuất dễ dàng hơn.
Năm 2001, tổng doanh thu 2,4 tỷ Dow Corning, lợi nhuận là $ 28000000. Sung trong năm 2005, tổng doanh số Dow Corning và Xiameter hàn đến $ 3900000000 với lợi nhuận $ 500 triệu. cho nên, chiến lược này sẽ giúp khách hàng tiếp cận với các sản nhân phẩm rẻ Dow Corning, góp phần tăng lợi nhuận của công ty.
Chế ngự chiến thuật
Nếu không có bất cứ quan hoài lẫn nhau giữa “thách thức” và “người khổng lồ”, các công ty truyền thống có thể chọn một trong hai cách: chuyển từ bán sản phẩm sang bán trọn gói giải pháp hoặc tự động chuyển đổi thành một uổng thấp các công ty phải cạnh tranh với các “đối thủ”.
Chuyển từ bán sản phẩm sang bán gói. Nếu những “thách thức” các sản phẩm / dịch vụ mà nguồn thu nhập chính của các “đại gia” với giá bán thấp hơn nhiều, những “đại gia” đang bị buộc phải chuyển đổi thành công ty bán các giải pháp. Bằng cách cung cấp một gói sản phẩm / dịch vụ, sẽ mở mang công ty khách hàng lớn của nó, nhằm vào những người muốn trả nhiều hơn cho các lợi ích bổ sung. Giải pháp này có nhiều ưu điểm: bởi các gói bao gồm một số thành phần, rất khó để đánh giá chất lượng của từng giải pháp riêng lẻ. Theo thời kì, kiến thức kinh doanh chuyên sâu sẽ các quy trình kinh doanh của khách hàng mua, dẫn đến việc khách hàng sẽ cảm thấy khó khăn để đổi thay nhà cung cấp. Hơn nữa, vì các công ty cung cấp hàng hóa / dịch vụ với giá rẻ, số lượng sản phẩm hay khả năng dịch vụ hạn chế, do đó, họ có thể không cung cấp các gói giải pháp.
mặc dù chiến lược này là tốt hơn Việt Nam nhưng không dễ thực hành. Nhiều công ty như Boots, Compaq, Xerox và Unisys đã thất bại vày họ thấy các giải pháp trọn gói bán hàng sẵn đòi hỏi mô hình kinh dinh ngày nay cho hợp, chứ không phải là công ty tổ chức lại. hồ hết các công ty truyền thống chỉ bán giải pháp chiến lược được chọn lựa khi không có dòng cạnh tranh khác. Do đó, họ đã phát triển kết liên sản phẩm / dịch vụ mà bạn dễ dàng và sẽ gọi nó là một “giải pháp”. Và hiện nay từng khách hàng để ứng dụng giải pháp đề xuất của chúng tôi. Nếu nó không phù hợp, doanh nghiệp sẽ bắt đầu bằng cách làm việc với khách hàng để hiểu các vấn đề trước khi đưa ra một giải pháp.
Mua công ty giải pháp trọn gói cũng đòi hỏi phải quản lý tốt quy trình kinh doanh của khách hàng của chúng tôi, để giúp khách hàng tăng lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro và phí tổn. Có những công ty khai hoang mỏ Orica Dịch vụ (Autralia) làm Ví dụ. Công ty này là cải cách từ công ty cung cấp chất nổ ICI. Để đặt kíp nổ, các chuyên gia phải mất một vài ngày để đào một hang động, một số tiền nhất định của chất nổ trong đó và nhanh chóng nổ. cố nhiên, công việc này vẫn chưa khai khẩn là không tốt và họ sẽ giải quyết và Orica mua nguyên liệu nổ. Kể từ khi các nhà cung cấp các giải pháp bao gồm các sản phẩm từ Orica lợi nhuận tăng lên đáng kể.
Chuyển sang mô hình kinh dinh với phí tổn thấp. Về lý thuyết, người ta có thể xem xét một quá trình chuyển đổi công ty của mô hình kinh dinh của các mô hình kinh doanh chi phí thấp hơn chi phí cao. Nhưng trên thực tế, việc chuyển đồi này hầu như hiếm khi, vì thương hiệu công ty sẽ vẫn có lợi nhuận dù rằng mô hình thu nhỏ doanh.Them, việc chuyển đổi sang mô hình kinh dinh chi phí thấp cũng có tức thị khả năng khác nhau hơn so với lúc ngơi nghỉ. vì thế, các công ty hàng đầu hầu như không làm theo chiến thuật này.
Tuy nhiên, có những trường hợp ngoại lệ. Năm 1991, Michael O’Leary được bổ nhiệm làm lãnh đạo Ryanair, một hãng hàng không có lợi, các mô hình kinh dinh của phí tổn cao truyền thống. Thu nhập để phục hồi, Ryanair có một chiến lược giá rẻ khuyến mại vơ các hãng hàng không Aer Lingus (). Tuy O’Leary nhận ra rằng sự thành công của nó không phụ thuộc vào mức giá rẻ hơn 10%, đó là rẻ hơn đến 80, phải là 90%. Ông tin rằng chỉ có thể được thực hiện nếu việc chuyển đổi doanh nghiệp.
thành ra O’Leary quyết định rất khó khăn để Ryanair thành một trong những sản phẩm mô hình phí tổn thấp ở châu Âu. Ông đã thay thế sờ soạng các số rollercoaster loại cũ tới 14 loại phi cơ khác nhau để ăn nhập với một băng chuyền duy nhất cho các tàu bay Boeing 737. Nếu công viên Ryanair vừa qua tỉnh thành nhỏ, Ryanair bây giờ cung cấp các chuyến bay từ đó.
Và để tần tiện hoài, một số hãng hàng không bây chừ đang thuê chở khách Ryanair của họ từ thị thành đó. Để O’Leary, Ryanair bắt đầu ngừng bán vé qua các đại lý hoặc đặt phòng trực tiếp, hãng hàng không bây giờ chỉ hài lòng đặt phòng qua điện thoại và internet. Ryanair cũng hạn chế chỗ ngồi hạng doanh gia mà tập trung vào nền kinh tế ghế hạng và ngừng cung cấp các bữa ăn và thức uống miễn phí trên phi cơ, thay vào đó, khách hàng phải trả. ngoại giả, các thủ tục đơn giản hóa công ty trên mặt đất, tài nguyên bên ngoài để cắt giảm cần lao.
giờ, Ryanair có 103 máy bay tới 300 điểm đến và hoạt động ở châu Âu. Từ tháng 04/2006 đến tháng 03/2005, Ryanair 35 triệu lượt khách, tăng 26% giao thông so với năm trước và mang lại doanh thu $ 2,1 tỷ USD, tăng 28% so với cùng kỳ, mức lợi nhuận sau thuế 387 triệu. Quan trọng hơn, 2005-2006, Ryanair cắt 6% tổng uổng (bao gồm cả phí tổn nhiên liệu), người dân thực thụ trong “phép lạ” của O’Leary tin.
Các dịch vụ kinh doanh của công ty / hàng hóa giá rẻ sẽ bắn lên sau khi mưa. Một số trong số họ thành công và trở thành “đối thủ”. Nhưng hãy nhớ có hai loại khách hàng: mua hàng / dịch vụ với giá thấp nhất có thể và sẵn sàng chi trả cho các dịch vụ bổ sung. cho nên, luôn có những phân khúc thị trường cho doanh nghiệp với uổng thấp, giá trị sản phẩm / dịch vụ doanh nghiệp kinh doanh. Và bao lăm phần trăm được thị trường cổ phiếu không chỉ phụ thuộc vào các ngành công nghiệp mà các doanh nghiệp dự và sở thích của người tiêu dùng của khách hàng, mà còn phụ thuộc cả được vận dụng cho chiến lược kinh dinh.
